Как продавать через соцсети

-1
7 августа 2013
10548 прослушиваний

Требуется обновление Чтобы прослушать подкаст, необходимо обновить либо браузер, либо Flash-плейер.
Встроить
Ширина

Гость студии — Сергей Кузьмин, директор по продвижению компании Almea Retail. Компания занимается продажей женских товаров, косметикой. Сегодня мы говорим о том, как продавать через соцсети.

В подкасте:

— В чем специфика продаж в соцсетях. Что нужно знать тем, кто хочет сейчас выйти на эту площадку, надеясь найти новых клиентов.
— Как нужно готовиться к продажам в соцсетях. Обязательно ли нужно сначала собрать лояльную аудиторию или достаточно грамотно работать с рекламными каналами, переводя клиентов на сайт.
— Как должна выглядеть коммерческая группа в соцсети.
— Продавать и консультировать должны живые сотрудники компании или достаточно завести страницу бренда и отвечать от ее имени.

Выпуски

Комментарии

  • 0
    Спасибо, было интересно.
    Можно по вашему выступлению пару вопросов?
    1. Постинг в группы ВК, ФБ и ОК один и тот же идет или отличается? Ну кроме особенностей сами соц. сеток (например, в ВК можно прикрепить опрос, а в ФБ нет)
    2. Почему у вас инфо группы + комм. группы? Не проще одно? Делать группу типа инфо - статьи, приколы и т.д. и иногда пихать туда коммерцию. Хотя с другой стороны ничего не мешает сделать репост в инфо группу, но 2 сообщества вроде как сложнее развить и поддерживать, чем 1.
    3. Выговорите, что в комм. сообществе 1 сообщение в день. Не маловато? Я слышал оптимально 5 - 10 в сутки. А милионники так вон и по все 30-50 делают.
    14 августа 2013

  • 0
    Андрей, спасибо вам за вопросы.
    Отвечу по каждому:
    1. Почти один и тот же, за редким исключением. Конкурсы не везде и не одинаковые.
    2. Нет, не проще. Наоборот, легче и дешевле 2 вести.
    Коммерческую группу практически невозможно сделать массовой. Инфопаблики же можно прокачивать достаточно легко и относительно дешево. Ну это исходя из специфики контентного наполнения коммерческой и инфо группы, чтобы не дискредитировать идею.
    В этом то и фишка размежевать их. У нас то и коммерческих несколько, у нас групп вообще много.
    Инфопабликов тоже несколько.
    Так что речь не об 1 vs 2 вести, а о большом числе групп в цепочке.
    3. Миллионников не бывает коммерческих :-).
    Нет, не маловато, я бы сказал многовато 1 в день. Это только стена, там же еще идет периодическое пополнение альбомов, это в ленты тоже идет. 5-10 в стену для коммерческой группы то уже дискредитация идеи опять же, это уже будет мусорная группа тогда. Коммерческая направленность там вмиг утонет. Все таки главный конек коммерческой доводить целевую информацию, а не лишь бы там они были. Результат конечный важен. Чтобы просто были подойдут инфопаблики сателлиты как раз, для этого они и нужны, чтобы репостить публикации основных групп и сайтов, т.е. доводить информацию в массы без замусоривания продающих групп.
    Представляйте коммерческую ПРОДАЮЩУЮ группу себе как посадочную страницу для рекламы. Подписчики ее на это и должны подписываться, чтобы получать нужную нам и им информацию. В пабликах они развлекаются...
    14 августа 2013

  • 0
    Сергей, ну не во всех же тематиках проще, дешевле и эффективнее делать по 2 паблика (коммерческий и инфо).
    Возьмем к примеру тему психологии, личностного роста, коучинг. Индивидуальный психолог хочет продвинуть свои услуги в ВК, как быть?
    Инфо-паблик можно сделать, но что писать в коммерческом паблике? Тут то нет товаров, как в магазине, услуг всего штук 5 от силы.
    Ну можно там скидки какие писать, может еще что придумать, но это как-то не то.
    Я думаю в таком случае будет лучше делать и развивать инфо-паблик со всякими психологическими тестами, историями и т.д. И туда уже потом подмешивать рекламные посты, в самой аватарке можно коммерческую инфу разместить, в шапке паблика.
    Что скажите?
    15 августа 2013

  • 0
    Андрей, согласен что не везде. Я в первую очередь занимаюсь е-коммерс и предложил вариант именно для торговли. Кроме того, хочу заметить, что у нас там тоже товаров в некоторых магазинах немного. Более того, когда группы достигли максимального расцвета товаров там было всего 3. Это были промосайтовые группы, сейчас переоборудуем под магазины, но именно суть ведения групп/пабликов при этом мало меняем.
    Я же не имел ввиду, что продающая группа должна делаться как витрина товаров. Совсем нет, наоборот. У нас в продающих группах достаточно мало явных рекламных материалов, просто представление информации в промо и коммерческих группах иное. Если проще, то речь ведется об объеме и качестве информации - для паблика нужно постить много, для продающей группы, наоборот, мало.
    В коучинге / личностном росте возможно имеет смысл делать одну группу, но у меня как раз по этой теме есть тоже связи и там ребята делают порознь тоже. Только там работают не группа + паблик, а личный профиль + паблик. За счет паблика прокачивается личный профиль, так им удобнее продавать. Там очень сложная механика наладки коммуникаций правда, но весьма результативно как я понял. Вообще, в такой теме я неоднократно сталкивался с прокачкой профиля и друзей по разным механикам, тяжелая ручная работа. При этом информация о потенциальных друзьях/клиентах получается через поведение в паблике (или сходных тематических пабликах).
    Вот примерно так.
    15 августа 2013

  • 0
    Сергей, спасибо Вам. Чувствуется, что Вы действительно профессионал своего дела.
    Ответьте, пожалуйста, на пару вопросов:
    У меня небольшая группа (http://vk.com/sport_tex) по продаже спорт. одежды (в группе 100). Продажи уже идут. Параллельно создаю небольшой инет-магазин.
    Людей пока что привлекаю за счет публикации статей из зарубежных журналов( за 4 дня 60 чел.) Перевожу самостоятельно, а потом предлагаю целевым группам сделать перепост на их стену, в обмен на уникальность данного контента. В дальнейшем планирую проводить различные розыгрыши и акции.
    1.В данном случае, имеет ли смысл создавать отдельно паблик для статей и пр. контента, аккуратно ссылаясь в статьях на товары магазина (именно в духе, как Вы говорили, что люди вчитываются)? А группу оставить просто как каталог товаров и для проведения различных акций.
    2. Возникает следующий вопрос. Когда инет-магазин будет сделан, куда ссылаться в паблике: на группу (с каталогом) или инет-магазин? Получается, что группа будет дублировать сайт магазина (ну почти).
    3. Менее важный вопрос
    По каким причинам Вы выбрали именно формат публика для инф. канала, а не создали еще одну группу. По-моему функциональные возможности у группы шире, чем у паблика.
    16 августа 2013

  • 0
    Евгений, интересный пример. Тренд продажи через ВК специфической одежды тоже набирает оборот. Вот у вас очередной пример тому.
    У меня супруга брала через такие группы одежду неоднократно, всякие еще совместные покупки бывают.... Но не суть.
    Так у вас пока в стадии стартапа, пока трудно сказать, удачно ли скомпонована группа и что из нее выйдет в дальнейшем. Прием с переводом материалов тоже интересен, популярен в последнее время.
    Тут в чем сложность у вас видимо будет. Магазин/группа еще не развиты и только в проекте. С большим трафиком видимо вы не работаете, но зато выбираете самого целевого посетителя. При продвижении в дальнейшем придется ориентироваться на региональных или же тематических рекламных доноров, или на ТГБ ВК с узкими настройками, так как в проекте такого плана практически отсутствует имиджевая составляющая - вам нужно продавать и ничего более. Причем желательно продавать многократно и держать подписчиков в тонусе. Для этого нужно очень серьезно подходить к контенту, нужно понять, какие публикации каким образом воздействуют на ЦА вашу. Придется ориентироваться на статистику, просчитывать многое.
    Ну по вопросам:
    1. Ввиду сказанного (что нет или слабая имиджевая составляющая бренда, как я понял, и необходимость продавать) вам вероятно паблик будет не нужен. Обойдетесь рекламой в сходных пабликах и ТГБ. Инфо-паблики выполняют у нас именно имиджевый костяк, для популяризации бренда с низкой конверсией, а большая часть продаж профильтровывается или через продающие группы, или напрямую на сайты. Нужно придумать сценарий ведения группы, идею так сказать. Товары со скидками, к примеру, как у вас. Для подписчиков купить можно дешевле. Рубрики вести в группе. Нужен какой то интерес. Ну вот розыгрыши тоже пригодятся. Думать надо, группа должна и удерживать, и продавать. Причем удержание должно не должно ослаблять продающую способность при прогоне трафика или органического трафика группы.
    2. Исходя из ответа 1 - вопрос не актуален. Но если вы, допустим, таки паблик развернете, то куда сливать трафик уже зависит оттого, где он лучше конвертится. Рецепта не скажу. Как правило, если речь о быстрых продажах, то это сайт, если стратегию длинного рубля использовать - опять же предположительно на группу лучше. Лид (подписчик) тоже имеет ценность в рублевом эквиваленте, только чтобы ее вычислить нужно большее время, чем через сайт.
    3. Функционал группы был не нужен в инфо-паблике ,в простоте и прикол. Мы в группе обратную связь отрабатываем, Темы, Альбомы ведем и т.п., а в инфо в целом это не нужно, облегченный вариант. Этот вопрос не принципиален. Вот например здесь в канале есть выступление представительницы банка "Санкт-Петербург" Анастасии, у нее сделано наоборот все, официальный паблик и инфо идет как группа (если я верно понял). У них механика обратная.
    Если вы хотите устраивать обратную связь и работать активно с Темами (ну может вопросы-ответы и конкурсы те же), то группа поудобнее. Опять же, если вы работаете с трафиком, то можно в блоке МЕНЮ делать посадочную, которая распахивается по умолчанию. Она может быть более представительной и продающей чем форматный крепленный пост паблика вверху на время сброса трафика. Как то по мне группа для продажи практичнее, хотя у меня есть и продающие паблики, они сделаны под рекламу по флагманским товарам. Как типа лендинги в ВК под четкий трафик. Они тоже прекрасно продают.
    16 августа 2013

  • 0
    Сергей, спасибо большое за такой развернутый ответ!
    Вы уже второй человек, кто говорит, что у группы должна быть идея, какой-то интерес. Спасибо, что упомянули об этом! Буду развивать это направление в первую очередь.
    Сергей, буду очень признателен, если прокомментируете:
    1. По поводу рубрик - это интересная идея. Вы имели ввиду добавлять в посты хеш-теги, и на их основе формировать подборку для рубрик?
    2. Если я Вас правильно понял с распахивающейся посадочной страницей в блоке меню, то это может спровоцировать уход чел. Что я имею ввиду: чел. видит перепост в др. группе, он ему нравится, и он решается перейти по ссылки в основ. группу, где этот пост был изначально размещен. Переходит, и тут сразу открывается посадочная (такого плана): http://vk.cc/1KbC8d. И тут два пути: он начнет щелкать, потому что это выглядит как-то необычно; либо он уходит, потому что нет того материала (статей), которые он хотел увидеть.
    Возможно, Вам будет удобнее ответить письмом. Пожалуйста, напишите мне на fastovenko@gmail.com
    16 августа 2013

  • 0
    Сергей, самое главное!
    Порекомендуйте, пожалуйста, книгу к прочтению (маркетинг)!
    17 августа 2013

  • 0
    Евгений, я тут напишу, может кому еще интересно.
    Сразу по поводу книги. Нету у меня что порекомендовать, книги по smm толковой пока не встречал. По seo в последнее время книг наплодили более менее адекватных, а вот по smm, честно, не видел. То бы купил почитал. Если вы порекомендуете что - благодарствую. Предпочитаю скупать книги по интересующим тематикам.
    Общение на форумах, вебинары, мастер-классы, тренинги, курсы - во тпока для меня источник теоретических знаний по продвижению. Ну а опыт на практике приходит, при этом отменяется и дорабатывается постоянно теоретика, т.к. на таких образовательных мероприятиях по большей части производят копипаст извечных истин или устаревшей уже информации с малым практическим уклоном.
    Но тем не менее пытаемся искать крупицы истины в море хаоса и обкатывать их на деле.
    По вопросам:
    1. Не совсем это, хотя с рубриками хеш-тегами встречаюсь в последнее время часто и мне это нравится, из твиттера перетекает. Видимо в ближайшее время начнем применять, но пока хеш-теги не используем в ВК. Идея действительно интересная.
    Под рубриками я понимал просто рубрикацию материалов внутри групп.
    2. По примеру - нет, не это. Это уже попап, первый раз, кстати, сталкиваюсь с этим, чтобы в группах попапы так делали. Как то видеть не приходилось... Надо будет себе заюзать на тест :-). Это даже интереснее того что делаем мы. Каламбур :-).
    По теме, я имел ввиду вот что. Обычное меню группы по умолчанию свернуто, если войти в группу. Но когда делаем ТГБ рекламу или же в ссылке ставим приписку типа такой после урла группы - ?ad_id=685656 - то меню по умолчанию открыто. Человек попадает не близко к стене, а на описание группы и предложение в распахнутом меню (ну в данном случае у нас несколько тоже предложений, но это по обстоятельствам). Т.е. это альтернатива более функциональная крепленному посту. Только тут можно извернуться практически как угодно.
    С другой стороны, тут уже по логике процесса надо смотреть, что вам важно и чего ожидаете от рекламы. Вы же деньги тратите на привлечение, должны составить план того, что хотите в результате затраченного бюджета. Ваши мероприятия могут, действительно, в ряде случаев снизить конверсию в лиды, но увеличить конверсию в сэйлы. Тут 2 параллели. А могут снизить и конверсию в лиды, и конверсию в сэйлы уничтожить. Все зависит от случая, я не могу дать непробиваемый совет на любой случай, его нет просто. Но зато у каждого есть многоуровневая веб-аналитика (и в соцсетях, и на сайтах, и в рекламных платформах, в донорах и т.п.), есть затраты, есть результат тот или иной. Вот тут надо уже путем многочисленных и часто весьма и весьма затратных экспериментов определить подходящую модель продвижения.
    17 августа 2013

  • 0
    Сергей, я сейчас читаю "Психология влияния" (Р. Чалдини). Напишите мне на почту, если Вам нужна будет помощь или совет относительно попап!
    17 августа 2013

  • 0
    ОК! С попапом действительно могут быть интересные решения. Буду думать. Не обязательно исключительно продажные, тут на вовлечение можно сработать в сообщество. То бишь проработать и отладить такую механику, чтобы более эффективно провоцировать людей вступать в группу. Много вариантов, прямо подкинули массу размышлений, как это можно полезно использовать :-)
    17 августа 2013

  • 0
    Сергей, еще пару вопросов.
    1. Как вы относитесь к накрутке подписчиков на начальном этапе. Я имею ввиду, что цель тут сделать хоть какою-то цифру в подписчиках, чтобы паблик не выглядел пустым, чтобы человек, которого заинтересовал данный паблик не испугался что там никого нету и он не интересен.
    2. Я в одном паблике, который призван нагонять целевой трафик на сайт часто публикую тематические интересные посты с ссылками на сторонние сайты. Разумно ли это? Или же лучше так не делать, а делать краткую выжимку статьи с внешнего сайта себе в паблик без ссылки?
    Тут как-то спорно. Если делаю ссылку, то вроде как предоставляю своим читателям полезную информацию - это плюс, но в тоже время распыляю их внимание, т.е. паблик играет роль некой прокладки, через которую идут на другие сайты, а на сам паблик не так уж много внимания обращают.
    17 августа 2013

  • 0
    Андрей, спасибо за очередные вопросы :-)
    1. К накрутке счетчиков я никак не отношусь. Не вижу смысла, мы все паблики и группы поднимали с нуля (ну почти все, кроме экспериментально-тактических) . Никакого противодействия ни в одной соцсети в плане отсутствия начального траста у пользователей не видел. Если вы знакомы с seo (сдается мне что знакомы), то это ближе туда, а не к smm. В smm и торговле в соцсетях это все не нужно считаю. Даже не потому что денег жалко. Нет, просто не охота портить статистику группы, неэстетично что ли. Ну и непрактично это. Зачем, если я заряжу штатную рекламу и тут же соберу нужное мне число, которое теоретически мертвяков можно было нагнать, что часто так и делается.
    Потому никак не отношусь к накруткам, не делаю и делать не планирую пока. Я бы лучше от "мусора" в своих избавился, нецелевой аудитории в них. Постепенно нецелевики выходят, но группы растут, так их прокачиваем постоянно так или иначе.
    2. Тут не знаю, ситуация в целом понятна, но надо смотреть на обстоятельства. Мы, как правило, ссылаемся только на свои, за исключением в группе Одноклассников, где часть контента генерируется самими пользователями (мастерами по прическам в нашем случае), они выкладывают коллекции и т.п. Разумеется, мы не можем им там запретить на ссылки на свои проекты. Но эта группа у нас не является фан-клубом или чем то таким, не прослеживается явной аффилированности по ней, потому там это нормально. Вообще, думаю что ссылаться на источник это нормально, я бы в сторонних от продажи инфопабликах этого не стеснялся делать.
    17 августа 2013

  • 0
    Сергей, а как лучше позиционировать сообщество, если это смесь инфо и коммерции. Мне вот такое понравилось - "Рень, с черным юмором по жизни". Главный продукт у них - семки.
    По аналогии, например, для тур. компании может сделать "Незабываемые уголки Земли от компании Турист".
    Как вы смотрите на это? На смешивание коммерции и чего-то интересного/заманивающего уже в названии группы. Может еще какие получше варианты есть?
    И как быть с аватаркой для подобных групп? Размещать на ней коммерческую инфу, типа телефон, цену и т.д. или нет?
    24 августа 2013

  • 0
    Андрей, положительно отношусь. Не для всех вообще нужно продавать. Моя позиция в первую очередь ориентирована на магазины, которым кроме как продавать обычно мало что нужно. Если работа ведется на имидж и разжигание интереса, то кроме как инфо и не придумать. Расползание нужно по сети, в то время как продающая группа работает в первую очередь на агрегацию покупного трафика внутри и профильтровывание его в то что нужно. В продающей виральное расползание слабое, оно сильно и не нужно, главное хотя бы эффективно удерживать подписчиков внутри, причем на целевых интересах. Потому продающие группы как правило небольшие.
    Тут я бы поделил коммерческие группы именно на продающие и на имиджевые (ориентированные на фанов). Моя специализация в первую очередь на продающих, окружение которых мы поддерживаем как имиджевое или некоммерческое. Но акцент на продающие, они приносят прибыль на трафике.
    Имиджевые же, являющеся тоже коммерческими, работают на расползании инфо по сети, по сути там идет брендированное оформление (наподобие продающей, но мягче), но контент обычно направлен на растекание в среде ЦА, как правило уникальные цитаты, приколы, картинки, демотиваторы, мемы, тренды. Картинки как правило имеют лейблы, чтобы создавалось "присутствие" бренда сквозь ленты новостей (также и название идет в ленты, как правило упоминается бренд тоже). Получаются клубы такие фанатов, групп таких много. Там обычно много всяких конкурсов. Всякие там Клеарасилы, МТСы, Кокаколы, а также масса всяких небольших оффлайн мест, где продажи через онлайн не нужны, скорее сборы на всякие мероприятия вовне сети.
    24 августа 2013

  • 0
    Назрел еще вопрос про таргетированную рекламу.
    Какой мин. бюджет нужно в месяц потратить, чтобы был хоть какой-то эффект в виде вступивших в группу? Например, для SEO я могу назвать примерный мин. бюджет даже не зависимо от тематики и региона, а есть ли такая планка для таргета в ВК?
    Интересует именно нижний порог, ниже которого в таргете даже и делать нечего.
    И еще. Как лучше настраивать таргет? С оплатой за клики или показы? Вроде как за показы выгоднее получается при условии что нормально все настроил и объявление привлекательное.
    29 августа 2013

  • 0
    Андрей, думаю что для накачки группы едва ли будет выгоднее за показы, хотя слышал иное много раз. Действительно, когда настраиваешь на показы можно изобразить текст и картинку более ярко и привлекательно, если удастся конечно, но зато там механика отмотки трафика иная, которая не способствует высокому ctr. Если в режиме от кликов система сама балансирует растекание объявлений на ЦА в оптимальном режиме (т.е. оптимизирует так, чтобы соотношение показов к покрытию было минимальным, как правило 2-10 раз, я как правило не допуская более 3-4 раз), то в режиме работы от показов системе это не нужно и она гонит показы как карта ляжет, и там соотношения уже становятся 10-200 раз, что неизбежно гасит в большинстве случаев ctr и удорожает клики. Не буду ручаться за все случаи, ибо есть кейсы и успешные, но я в своей работе для прокачки групп и сгона трафика использую исключительно покликовую оплату. А по показам делаем на имидж, клики получаются дорого, но на повышение узнаваемости нам приходится сейчас тратиться.
    Так что все зависит от ситуации и целей.
    Минимальный бюджет на вступивших в группу дать не могу, вопрос непонятен. Мы работаем не по медиаплану, а по выработке, ни минимума ни максимума нет, есть только показатели конверсии и прочие статистические вещи. Смотрим сколько обходится по цене подписчик, сколько обходится переход на сайт и лид/заказ на сайте. От этого пляшем. Потому эффект идет сразу по мере работы, с первого дня. Причем по всем вариациям. Группа под рекламой ТГБ должна давать плоды с первого дня. Разве что если тема новая и неизвестная, и нет на что опереться в статистике, то конечно придется тыщенок 50 затратить сначала на просто тестирование, чтобы понять обстановку и выявить показатели.
    Ну а потом, по мере развертывания аудитории уже можно будет работать только контентом. Мы практически сейчас работаем репостами и контентом, костяк сложен и он сам потихоньку продает из групп. Чем дальше тем дешевле в целом становится клиент.
    29 августа 2013

  • 0
    Сергей, я имел ввиду минимальный бюджет, чтобы можно было увидеть хоть какой-то эффект. Грубо говоря, в конкурентной тематики в SEO делать нечего со ссылочным бюджетом в 50$ в месяц.
    Есть ли что-то подобное в SMM ? 50$ хватит для хоть какой-то популяризации группы?
    29 августа 2013

  • 0
    Ну 50$ едва ли на что то достаточно. Даже если контент супер-эксклюзив. Думаю для посева это мало. С другой стороны, время то тоже деньги, чем развивать вялотекущую группу с небольшими промо-вливаниями я бы предпочел сразу мощный пинок. Контент то денег тоже стоит, им заниматься надо (если мы ведем речь не о каком то личном проекте по интересу). Потому смысла нет тратить 5-20 тыс в мес на контент и 50$ на промо. Я бы на первых порах пока не прокачал бы группу хотя бы поровну делил, это в самом клиническом случае, так то в разы больше. Затягивание времени - не наш конек. Время у нас дорого стоит :-). Мы ж работаем на результат.
    29 августа 2013

  • 0
    Сергей, можно ссылку на вашу группу?
    10 сентября 2013

  • 0
    Сергей, я лучше ссылки сброшу вам лично, если хотите. Наверно публиковать здесь в подкасте не лучший вариант. Если укажете email или личку ВК - скину информацию.
    10 сентября 2013

  • 0
    )) Хорошо. Почта - primsot@mail.ru . Заранее спасибо )
    10 сентября 2013

  • 0
    Сергей, я по вашему мэйлу написал письмо с комментариями.
    10 сентября 2013

  • 0
    Спасибо )
    10 сентября 2013